Bankgespräche und wie Sie diese für Ihre Firma angehen

Ein Bankgespräch ist ein Verkaufsgespräch. Sie verfolgen dabei das Ziel, Ihr Unternehmen mit Kapital zu versorgen. Dabei gibt es viele mögliche strategische Fehler, die Sie vermeiden sollten.

Gehen Sie nicht sofort mit all Ihren Forderungen auf den Bankmitarbeiter zu. Das drängt diesen sofort in die Richtung Fakten, Sicherheiten und Bonität. Obendrein bekommen beide Seiten so keinen Einblick in die jeweilige Sicht der Dinge.

Schwierig ist ebenso der Versuch, den Bankberater sofort von Ihrem Standpunkt zu überzeugen. Sie haben zu schnell all Ihre Argumente auf dem Tisch und in der Folge kaum noch einen Verhandlungsspielraum.

Eine Strategie basierend auf Rechtfertigungen und Beschreibungen der Vergangenheit ist ebenfalls ungeeignet. Im Gespräch geht es ausschließlich um die Zukunft. Sie verlieren mit solcher Argumentation die Chance auf einen Dialog.

Bankberater berichteten mir oft auch von Versuchen mittels Drücken auf die Tränendrüse das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Dies hilft kaum weiter, da es ausschließlich um eine objektive Abwägung der Fakten und Daten geht.

Wie stellt man es nun aber richtig an?

Eine gute Vorbereitung für eine gezielte und strategische Gesprächsführung ist dabei ganz wichtig.

In der Regel gibt es schon bei der Terminvereinbarung eine Checkliste, welche Unterlagen Ihr Bankberater zum Termin erwartet. Bereiten Sie diese möglichst vollständig auf. Ich erlebe es leider oft, dass wichtige Dokumente fehlen und nachgeliefert werden müssen. Das verursacht immer zusätzliche Arbeit auf beiden Seiten und bringt Ihnen bei Ihrer Bank mit Sicherheit keine Pluspunkte.

Schaffen Sie ein gutes Gesprächsklima mittels Smalltalk bis Sie den Eindruck haben, dass eventuelle Spannungen abgebaut sind. Der Boden für ein konstruktives Gespräch ist dann bereitet.

Wechseln Sie in der Folge das Thema auf sich bzw. Ihr Unternehmen. Sprechen Sie davon, was Ihre Firma aktuell bewegt. Präsentieren Sie auch neue Unterlagen oder Charts. Sagen Sie offen, was der Anlass des Gespräches ist und was Sie als Ziel der Besprechung sehen.

Jetzt geben Sie die Gesprächsführung an den Bankberater ab. Er wird in aller Regel spiegeln, wie er Sie verstanden hat. Achten Sie darauf dass Sie jetzt hauptsächlich die Rolle des aktiven Zuhörers haben. Ihr Redeanteil besteht hauptsächlich aus Rückfragen und einer kurzen Zusammenfassung des jeweiligen Themenblocks um gegenseitige Übereinstimmung herzustellen.

In der letzten Phase des Gespräches kommt es zur Definition einer möglichen Lösung. Hier wird man sich mit kleinen Schritten aufeinander zubewegen. Zugeständnisse und Entgegenkommen wechseln einander ab. Sie werden in den meisten Fällen nicht all Ihre Wünsche und Forderungen zu 100% umgesetzt bekommen. Das Ziel muss ein tragfähiger Kompromiss sein, mit dem beide Seiten leben können.

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