Elevator Pitch Prinzip

Neulich war ich bei einem Vortrag in München. Das Thema war interessant, der Referent gut und so hat dieser Tag auch meine Erwartungen voll erfüllt. In der Pause standen dann alle Teilnehmer so wie man es aus Tagungshotels kennt, um die Bistro-Tische im Foyer nahe den Kaffeemaschinen und unterhielten sich.

Natürlich kam bald die unvermeidliche Frage in der Runde: „Was machen Sie denn so beruflich?“
Ich darf hinzufügen, dass es sich zu einem großen Teil um Selbständige handelte. Was dann aber als Antwort kam, war für mich teilweise erschreckend. „Ich mache so Dinge, aber eigentlich Transport“ oder „Ich mache IT, Internet und so…“ sollen nur als kleine Beispiele dienen um zu zeigen, wie wenig es viele verstehen, ihr Business mit 2-3 Sätzen zu erklären.

Mit einer befreundeten Kommunikationstrainerin, welche ebenfalls Existenzgründer berät,
habe ich mich letztens zu dem Thema unterhalten. Sie trainiert ihre Kunden zu allererst in diesem so genannten Elevator Pitch. Ihre Auffassung ist, dass ein guter „Pitch“ immer zu einem sich anschließenden Dialog führen sollte. Ein Dialog mit potentiellen Kunden ist bereits Vertrieb und nicht nur nach ihrer Meinung eine der effektivsten Vertriebsmethoden.

Deshalb hier eine kurze Anleitung, wie Sie einen Elevator Pitch vorbereiten:

1. Schauen Sie sich zuerst Ihr Gegenüber an, ist er eher Kunde oder Partner? Wo könnte sein „Schuh drücken“?
2. Bringen Sie die Aufmerksamkeit des Gegenüber zu 100% zu Ihnen. Wie machen Sie das? Am Einfachsten mit einer offenen, rethorische Frage.
3. Benutzen Sie klare, einfache Sätze und sprechen Sie langsam.
4. Sagen Sie nicht sofort, was Sie besonders gut können, sondern beschreiben, welche Probleme ihrer Kunden Sie lösen.
5. Erklären Sie dann, was Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern anders und besser machen.
6. Kommen Sie in einen Dialog. Nutzen Sie wieder die offene Frage, diesmal aber zur Gesprächseröffnung.
7. Üben, Üben, Üben. Feilen Sie am Text und bereiten Sie sich gut vor. Für verschiedene
Zielgruppen haben Sie unterschiedliche Formulierungen parat. Und nutzen Sie auch den Spiegel, denn Ihre Körpersprache muss den Vortrag zu 100% unterstützen.

Also seien Sie immer darauf gefasst, dass ihnen mal jemand unvermittelt die Frage stellt: „Was machen Sie denn so beruflich?“

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